洋河股份：进一步破解洋河成功之谜

2010-11-21 类别：公司研究 机构：湘财证券 研究员：赵军 朱毅

[摘要]

事件：我们近期参加了公司在南京营运中心举行的投资者见面会。我们对公司总裁张总的演讲做了简要的梳理，并对其进行评论，从而帮助投资者更好地认识洋河。

洋河的成功主要靠什么？张总的回答是：主要靠1、战略；2、核心竞争力；3、高效运行的机制。

一、洋河首先赢在战略公司总裁认为洋河主要的成功因素之一来自战略：严格的战略导向；运用两大手段，做到五个围绕，通过两种增长，实现两大目标。

张总对战略的讲述，我觉得可以重点关注两点：1、坚持战略导向而非机会导向；2、做到五个围绕，实现企业和市场的无缝对接。

1）战略导向而非机会导向。何谓战略，我们不妨定义一下：战略就是长期生存和稳定发展。战略具有几大特征，其长期的目的性、高度的全局性、相对的稳定性等要求实施战略管理的企业需要以战略导向而非机会导向。

战略导向和机会导向的最好例证就是企业的产品线问题。白酒业，经销商买断某一品牌或者区域买断等，就是白酒企业为了追求企业短期的利益，急于获得市场的增长而忽略长期潜在问题的机会主义行为。而洋河在这一点上是高度清醒的，没有做经销商买断等机会主义行为。因此，洋河的产品战略从品牌数量和种类来讲非常清晰。这就更加有利于消费者认知洋河产品和洋河企业。

洋河渠道建设方面也高度体现了战略导向，而非机会导向。洋河深度开发经销商，不求一时的增长，重长远，做市场的深度开发，将经销商层级下沉到县，实现大厂小商的渠道模式。而行业内一些企业仍然沿用省代理或省经销的模式，没有胆识拒绝短期的利益，因而也就注定其未来发展的曲折。

2）做到五个围绕，实现企业和市场的无缝对接战略管理是很早之前的事物了，当人们普遍认识到战略重要的时候，关注点已经到了细节决定成败，说的则是战略执行的事。洋河的五个围绕，基本可以理解为在战略执行过程中应该持的思想。